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FACTORES EXTERNOS QUE INFLUYEN EN LA DECISIÓN DE COMPRA
DE LOS CONSUMIDORES DE TELÉFONO MÓVILES DE UN COMERCIO
EN EL CIRCUITO COMERCIAL DE ENCARNACIÓN EN EL AÑO 2023
Yennifer Dahiana Fretez
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Universidad Autónoma de Encarnación - Paraguay
Recibido: 14/12/2023
Aprobado: 14/11/2025
Resumen
La presente investigación se realizó con el objetivo de diagnosticar los factores externos
que influyen en la decisión de compra de los consumidores de teléfonos móviles en un
comercio del circuito comercial de Encarnación en el año 2023. El tipo de investigación
fue cuantitativa no experimental con un enfoque exploratorio y descriptivo. El objeto de
estudio fueron los consumidores de teléfonos móviles del comercio en el circuito
comercial de Encarnación que alegaron sobre la frecuencia de compra, incentivos de
compra y los factores que consideran para realizar la compra en el establecimiento. En la
muestra se consideró un total de cuarenta (N=40) individuos conformados por las
diferentes características de comportamiento entre los consumidores. El muestreo fue de
tipo no probabilístico por conveniencia. De acuerdo a los resultados obtenidos, el 55% de
los consumidores consideran cambiar su teléfono móvil de manera poco frecuente, 78%
indicaron conocer el local comercial a través de las recomendaciones de otras personas,
48% consideran la importancia del dispositivo como elemento de trabajo, 68% consideran
la calidad del producto en el momento de la compra. La marca de teléfono móvil de
preferencia fue el IPhone seguidamente de Samsung. El 30% de los consumidores
indicaron un valor de referencia de precio a pagar entre 1.300.000 y 2.300.000, así
también 30% está dispuesto a pagar más de 3.000.000 de guaraníes. Se concluyó que los
consumidores del comercio son en su mayoría de sexo femenino de rango etario de 24 a
29 años altamente sensibles a las funcionalidades del teléfono móvil que ofrecen las
Licenciatura en Marketing. Universidad Autónoma de Encarnación. yennifer.fretez14@unae.edu.py
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marcas para la utilización de tareas profesionales, influenciada por la cultura de la
socialización de personas en base a la experiencia de compra.
Palabras clave: Comercio - Teléfonos móviles - Consumidores.
Abstract
The present investigation was carried out with the objective of diagnosing the external
factors that influence the purchase decision of mobile phone consumers in a trade in the
commercial circuit of Encarnación in the year 2023. The type of research was non-
experimental quantitative with an exploratory and descriptive. The object of study were
the consumers of mobile phones from the business in the commercial circuit of
Encarnación who alleged about the frequency of purchase, purchase incentives and the
factors they consider to make the purchase in the establishment. The sample considered
a total of forty (N=40) individuals made up of different behavioral characteristics among
consumers. Sampling was non-probabilistic for convenience. According to the results
obtained, 55% of consumers consider changing their mobile phone infrequently, 78%
indicated knowing the business premises through the recommendations of other people,
48% consider the importance of the device as a work item 68% consider the quality of
the product at the time of purchase. The preferred mobile phone brand was the iPhone,
followed by Samsung. 30% of consumers indicated a price reference value to pay between
1,300,000 and 2,300,000, and 30% are willing to pay more than 3,000,000 Gs. It was
concluded that the consumers of the trade are mostly female in the age range of 24 to 29
years, highly sensitive to the functionalities of the mobile phone offered by the brands for
the use of professional tasks, influenced by the culture of the socialization of people.
based on shopping experience.
Keywords: Commerce - Mobile phones - Consumers.
1. Introducción
Durante los últimos años, las empresas han logrado expandirse en todo el mundo donde
la comercialización de productos electrónico es considerada empresas que cada día tienen
mayor requerimiento e ir adaptándose a las nuevas tecnologías que ofrecen las distintas
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empresas ya que el consumidor tiene a su alcance las informaciones sobre modelos,
marcas e innovación que ofrece los distintos tipos de celulares (Rojas, 2016).
Se puede decir que el comercio que se dedica a la venta de electrónica ha podido
reemplazar la forma tradicional que las empresas usaban para vender los bienes y
servicios, ya que hoy en día los consumidores son conmovidos por el marketing que
ofrece cada comercio. De esta manera las tiendas usan la web brindando una gran
variedad de productos y servicios para que sean ofrecidos de manera atractiva (Ríos,
2019).
Uno de los compradores más dinámicos en el mundo pertenece a la compra y venta de
teléfonos móviles, las marcas más comercializadas son Samsung, Apple, Huawei, Redmi,
entre otras, donde muchos consumidores adoptaron la costumbre de renovar todos los
años por modelos más actualizados (Juárez y Kimberly, 2022).
El objetivo de la investigación fue diagnosticar los factores externos que influyen en la
decisión de compra de los consumidores de teléfono móviles de un comercio del circuito
comercial de Encarnación en el año 2023.
1.1. Microempresas dedicadas a la comercialización de celulares móviles
En las micro pequeñas medianas empresas (Mipymes) de América Latina la llamada
transformación digital se dio de distintas maneras teniendo en cuenta la cultura
organizacional, la productividad y la incorporación de nuevas tecnologías digitales
(Ibarra, Vullinghs y Burgos, 2021). Incluso antes de la pandemia, la llamada
transformación digital, se presentó como ruta obligatoria para la permanencia en el
mercado de las empresas (Chamorro y Nieto, 2022).
El modelo expuesto por Schiffman y Kanuk (2010) menciona la importancia de dos tipos
de información en este proceso, la primera corresponde al marketing (producto, precio,
promoción, y dónde se vende) y las influencias (familia, amigos, vecinos, clase social).
La segunda se centra en la toma de decisiones teniendo en cuenta otros factores
(motivación, percepción, aprendizaje). De lo anterior, resalta que los indicadores más
considerados corresponden a las características del producto.
Uno de los compradores más dinámicos en el mundo pertenece a la compra y venta de
teléfonos móviles, las marcas más comercializadas son Samsung, Apple, Huawei, Redmi,
27
entre otras, donde muchos consumidores adoptaron la costumbre de renovar todos los
años por modelos más actualizados (Juárez y Kimberly, 2022).
En cuanto a los consumidores más jóvenes, Schiffman y Kanuk (2010), con mucha
frecuencia recurren a internet a través de sus dispositivos digitales para obtener
información relacionada con el consumo. Con la llegada del COVID19 y las medidas
impuestas por los gobiernos a nivel internacional a fin de evitar la propagación del virus
Por otro lado, Raiteri y Ocaña (2016) explican que el comportamiento del consumidor
tiene que ver con la dinámica interna y externa del individuo, y en el marketing se
relaciona con la actividad de buscar, evaluar, adquirir bienes y servicios, que conforman
el proceso de decisión para satisfacer las necesidades con bienes y servicios.
2. Metodología
2.1. Definición del tipo de investigación
El abordaje del trabajo de investigación fue cuantitativa no experimental con un enfoque
descriptivo teniendo en cuenta las variables estudiadas con referencia a los factores
externos que influyen e n la decisión de compra de los teléfonos móviles en un comercio
del circuito comercial de Encarnación.
2.2. Objeto de estudio y unidad de análisis
La unidad de estudio se conformó por los consumidores de teléfonos móviles clientes
habituales del comercio y que accedieron a responder el instrumento de recolección de
datos, quienes aceptaron formar parte fueron cuarenta (N= 40).
2.3. Descripción de la población y muestra
Se utilizó el muestreo no probabilístico por conveniencia, en ese sentido formaron parte
los consumidores habituales que acudían al local de venta de teléfonos móviles y que
aceptaron formar parte de esta investigación, considerando un total de cuarenta (N=40)
conformados por las diferentes características de comportamiento entre los consumidores.
En la muestra se han considerado un total de 40 individuos conformados por las diferentes
características de comportamientos entre los consumidores.
2.4. Instrumento de recolección de datos
Con el fin de recolectar la información para diagnosticar los factores externos que inciden
en la decisión de compra de los teléfonos móviles en el comercio, se utilizó como
28
instrumento un cuestionario con diez y seis (n=16) preguntas cerradas a través de la
técnica de la encuesta.
Culminada la aplicación del instrumento y una vez obtenidas todas las respuestas en el
formulario de Google se trasladaron a una hoja de cálculo de Excel para agrupar las
variables relacionadas con los factores externos que inciden en la decisión de compra de
los consumidores de teléfonos móviles y se ordenaron a través de tablas, posteriormente
se analizaron mediante la estadística descriptiva utilizando la tendencia moda.
3. Análisis de los resultados
En la Tabla 1, se observan los resultados obtenidos de acuerdo a los indicadores que hacen
referencia a las características del producto que más influyen en la decisión de compra de
los consumidores de teléfonos móviles.
Claramente, la calidad es el atributo del producto más valorado por la muestra en un 48%,
seguidamente el precio en un 33% de los consumidores y la marca en el 18%. Lo anterior,
se relaciona con lo señalado por Raiteri y Ocaña (2016), donde indican que el proceso de
decisión de compra del consumidor busca y evalúa características del producto con
información para posteriormente adquirirlo.
El modelo expuesto por Schiffman y Lazar (2010) menciona la importancia de dos tipos
de información en este proceso, la primera corresponde al marketing (producto, precio,
promoción, y dónde se vende) y las influencias (familia, amigos, vecinos, clase social).
La segunda se centra en la toma de decisiones teniendo en cuenta otros factores
(motivación, percepción, aprendizaje). De lo anterior, resalta que los indicadores más
considerados corresponden a las características del producto.
Tabla 1: Factores que inciden en la decisión de compra de los consumidores de
teléfonos móviles en un comercio del circuito comercial en Encarnación.
Fuente: Elaboración propia en base a los datos obtenidos de la encuesta.
Indicador
F
%
Precio
13
33%
Calidad del producto
19
48%
Marca
7
18%
Otros
1
3%
TOTAL
40
100%
29
Según se observa en la Tabla 2, el 55% cambia de manera poco frecuente su teléfono
móvil, 28% lo hace frecuentemente, 13% nada frecuente, y sólo el 5% de los
consumidores cambia su teléfono móvil muy frecuentemente.
De acuerdo a los resultados se puede entender que el 0,55% poco frecuente cambia su
celular lo obtenido no se relacionar con lo expresado por Juárez y Kimberly (2022) quien
indican que la compra y venta de teléfono móviles para muchos es una costumbre cambiar
cada tanto, sin embargo, para otros solo lo cambian cuando es necesario.
Raiteri y Ocaña (2016) por otra parte indica que la compra de un producto se relaciona
mucho con el marketing que la empresa realiza ya que es una manera de llegar al
consumidor y la venta de celulares dentro de una casa comercial es obtener productos de
calidad y garantía con los productos que se ofrece ya que la publicidad se realiza de boca
en boca, así como relacionan Kotler y Amstrong, (2013) son los culturales, sociales,
personales y psicológicos. A su vez, los factores culturales los subdivide en cultura,
subcultura y clase social del comprador.
Por otra parte, para lograr que el consumidor pueda recomendar, así como lo expresaron
de acuerdo a la frecuencia acumulada donde 0,59% indico que si recomendaría hay que
tener en cuenta lo indicado por Sánchez (2015), incluye tres etapas, la primera la pre-
compra donde el consumidor detecta necesidades y problemas, busca información,
percibe ofertas, las evalúa y selecciona alternativas.
Tabla 2. Factores externos que inciden en la decisión de compra de los consumidores
de teléfonos móviles en un comercio del circuito comercial.
Indicador
Muy
frecuente
Frecuente
Poco
frecuent
e
Nada
frecuent
e
Cambia su teléfono móvil
2
5,00%
11
28%
22
55%
5
13%
40
Compra su teléfono móvil de este
comercio
6
15,00%
7
18%
20
50%
7
18%
El lugar donde compra influye en
la decisión de compra
9
22,50%
13
33%
15
38%
3
8%
Se encuentra conforme con las
marcas disponibles en el comercio
16
40,00%
20
50%
4
10%
0
0%
Fuente: Elaboración propia en base a los datos obtenidos de la encuesta.
En la Tabla 3 se observa que mayoritariamente, el 78% de los consumidores afirman
30
conocer el local por recomendación de otras personas, 18% a través de redes sociales, y
sólo el 3% por radio y otros medios, lo que indica que la búsqueda de información es
habitual en el comportamiento del consumidor.
Así también lo contemplan Schiffman y Lazar (2010) en la primera etapa del proceso de
compra, donde el consumidor reconoce su necesidad a través de dos tipos de información;
derivado del marketing (producto, precio, promoción y dónde se vende), y de las
influencias como amigos, familiares, vecinos y clase social donde toman referencias.
En cuanto al motivo por el cuál compran un teléfono móvil, el 48% de los consumidores
manifestaron que se trata de su elemento de trabajo, el 28% lo utilizan para comunicarse
con sus familiares y amigos, 15% otros motivos, 8% para trabajar con redes sociales y
sólo 3% para realizar tareas escolares.
Según estos resultados, el principal motivo por el cual los consumidores compran un
teléfono móvil se relaciona con la usabilidad en tareas profesionales y como medio de
comunicación entre familiares y amigos.
La INE (2020) así lo expresa, pues lideran la conexión a Internet los profesionales,
seguido por los empleados de oficinas y técnicos profesionales. Cabe señalar, que 9 de
cada 10 se conecta a través de su teléfono móvil y que el 96,8% de los hogares paraguayos
disponen de teléfono móvil (INE, 2020).
Lo anterior resalta lo expresado por Reig (citado en Arévalo 2021), ya que los teléfonos
móviles están integrados a nuestra vida como algo natural, debido la multifuncionalidad
y conectividad que nos ofrecen. Entre otros factores considerados en la decisión de
compra, prevalece la calidad del producto en un 68% de los consumidores y en menor
cantidad otros factores como la buena atención 15%, la garantía 13% y sólo 5% el servicio
técnico. El nivel de satisfacción de estos consumidores con respecto al comercio lo
valoraron muy satisfactoriamente el 63% de los consumidores, 35% satisfactoriamente,
y sólo un 3% poco satisfactorio.
Tabla 3. Incentivo y nivel de satisfacción para la compra de un celular dentro de una
casa comercial ubicado en el circuito de la ciudad de Encarnación.
Medio por el cual conoció al local comercial
f
%
A través de redes sociales
7
18%
Por medio de la publicidad en radio
1
3%
Por recomendación
31
78%
31
Otros
1
3%
40
Incentivo para comprar un teléfono móvil
f
%
Es mi elemento de trabajo
19
48%
Necesidad para comunicarme con familiares y amigos
11
28%
Necesidad para realizar tareas escolares
1
3%
Otros
6
15%
Trabajo en Redes Sociales
3
8%
40
Factor que tiene en cuenta para realizar la compra
f
%
Buen servicio técnico
2
5%
Buena atención
6
15%
Calidad del producto
27
68%
Garantía
5
13%
40
Nivel de satisfacción
f
%
Muy satisfecho
25
63%
Satisfecho
14
35%
Poco satisfecho
1
3%
40
Fuente: Elaboración propia en base a los datos obtenidos de la encuesta.
4. Conclusiones
El periodo crítico de la pandemia, confinamiento y cuarentena disparó el uso de internet
y con ellos los patrones de consumo de los consumidores de teléfonos móviles (INE,
2021). No cabe duda que la tecnología vuelve eficiente las actividades humanas, es el
caso de los teléfonos móviles inteligentes utilizados en la actualidad de forma masiva y
conforme a la evolución del mercado. Sin embargo, no todos los consumidores tienen el
mismo patrón de comportamiento y responden a los estímulos de igual manera.
Se pudo constatar que los resultados obtenidos no validan la hipótesis, según los
consumidores el lugar donde compran influye poco frecuentemente en la decisión de
compra, así lo consideraron el 38% de los consumidores, 33% frecuentemente, 22,5%
muy frecuentemente y el 8% nada frecuente en su decisión de compra. Se encontró que
el principal motivo por el que los consumidores compran un teléfono móvil tiene que ver
son sus tareas profesionales, los teléfonos móviles están integrados en nuestra vida laboral
como herramienta de trabajo debido a que existen aplicaciones enfocadas a tareas
profesionales con múltiples funciones, el usuario puede disponer de estas aplicaciones de
manera gratuita y realizar varias tareas a la vez de manera eficiente.
32
Se destaca la participación femenina en la muestra obtenida, el consumidor principal del
comercio del circuito comercial es de sexo femenino de rango etario 24 a 29 años, en
menor proporción de sexo femenino de rango etario 18 a 23 años y 30 a 35 años
coincidentemente. Además, se evidencia que estos consumidores cambian su teléfono de
manera poco frecuente. Así también, en las decisiones de compra de los consumidores de
teléfonos móviles existe una influencia de la cultura adquirida a partir de la socialización
desde los condicionantes sociales, en este caso gran parte de los consumidores alegan
recibir información como estímulo de otras personas que recomiendan el local en base a
su experiencia de compra.
5. Referencias bibliográficas
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en aprendices del SENA de la ciudad de Bogotá (Doctoral dissertation, Bogotá, DC:
Fundación Universitaria Konrad Lorenz, 2021)
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Señala que “incluso antes de la pandemia se sabía que esa era la ruta para permanecer
vigente en el mercado”. UNAD repositorio.
Ibarra, G., Vullinghs, S., y Burgos, F. J. (2021). Panorama Digital de las Micro, Pequeñas
y Medianas Empresas (MiPymes) de América Latina 2021. Santiago: GIA Consultores
(Universidad de Maastricht, Steadfast Networks y SELA).
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comunicación (TIC) en el Paraguay. Encuesta permanente de hogares continua 2021.
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