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IDENTIFICACIÓN DE LOS FACTORES QUE INFLUYEN EN EL
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES DE
PRODUCTOS ELABORADOS A BASE DE ALOE VERA EN EL DISTRITO DE
CAPITÁN MIRANDA
Luz Mariela Zotelo Casco
1
Recibido: 26/10/2022
Aprobado: 25/11/2022
Resumen
El tema trató sobre la identificación de los factores que influyen en el comportamiento de
compra de los consumidores de productos elaborados a base de aloe vera en el distrito de
Capitán Miranda, debido a que, el comportamiento del consumidor está compuesto por
diversos factores de influencia y es importante conocer tales factores para tomar una
decisión de compra final, teniendo en cuenta que la conducta comprende aspectos
personales, psicológicos, culturales y sociales, pues las adquisiciones se ven influenciadas
por estas causas (Kotler & Armstrong, 2013). Por ello el objetivo del trabajo consistió en
describir la influencia de los factores personales, psicológicos, sociales y culturales en el
comportamiento de compra de los consumidores de productos elaborados a base de aloe
vera en el distrito de Capitán Miranda en el primer semestre del año 2022. La
investigación presentó un enfoque cualitativo con método descriptivo debido al estudio y
descripción de los factores del comportamiento de compra. La muestra estuvo
conformada por 21 personas y el tipo de muestreo fue no probabilístico por conveniencia,
puesto que los datos fueron tomados por elección y accesibilidad del investigador. Para
el instrumento de recolección de datos se empleó una encuesta compuesta por 20
preguntas cerradas con una única opción de respuesta. Los resultados obtenidos
comprobaron que los factores del comportamiento de compra están relacionados a una
serie de elementos internos y externos que son de gran incidencia en la decisión de compra
1
Licenciada en Marketing. Universidad Autónoma de Encarnación. luz.zotelo67@unae.edu.py
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como ser, los medios digitales de comunicación, familias, estilos de vida, ocupación,
experiencias anteriores y los ingresos económicos respectivos de los consumidores,
además se demuestra que las emociones son de escasa influencia en las decisiones de
compras del consumidor. Con todo lo expuesto se concluye que, las conductas del
consumidor referentes a los productos elaborados de aloe vera son debidos a los
beneficios que ofrece principalmente el cicatrizante puesto que, ayudan a regenerar los
tejidos de la piel; estos pueden ser encontrados en aquellos productos cosméticos, y
además la decisión de compra a cerca del producto se ve reflejado por la necesidad que
enfrenta el comprador.
Palabras clave: Factores - Comportamiento - Consumidores - Compra.
Abstract
The topic dealt with the identification of the factors that influence the
purchasing behavior of consumers of products made from aloe vera in the district of
Capitán Miranda, due to the fact that consumer behavior is made up of various factors of
influence and It is important to know such factors to make a final purchase decision,
taking into account that behavior includes personal, psychological, cultural and social
aspects, since acquisitions are influenced by these causes (Kotler & Armstrong, 2013).
Therefore, the objective of the work was to describe the influence of personal,
psychological, social and cultural factors on the purchasing behavior of consumers of
products made from aloe vera in the district of Capitán Miranda in the first semester of
the year 2022. The research presented a qualitative approach with a descriptive method
due to the study and description of the purchasing behavior factors. The sample consisted
of 21 people and the type of sampling was non-probabilistic for convenience, since the
data was taken by choice and accessibility of the researcher. For the data collection
instrument, a survey composed of 20 closed questions with a single answer option was
used. The results obtained confirmed that the factors of purchasing behavior are related
to a series of internal and external elements that have a great impact on the purchase
decision, such as digital media, families, lifestyles, occupation, previous experiences and
the respective economic income of consumers; it is also shown that emotions have little
influence on consumer purchasing decisions. With all of the above, it is concluded that
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consumer behavior regarding products made from aloe vera is due to the benefits offered
mainly by healing since they help regenerate skin tissues; these can be found in those
cosmetic products, and also the purchase decision about the product is reflected by the
need faced by the buyer.
Keywords: Factors - Behavior - Consumers - Purchase.
Ñemombyky
Ñe’ẽmbyrã ha’e kuaaka mba´eapoha ombopokatuva teko jogua
mba’ejoguakuéragui tembiapokue ojejapóva aloe veragui táva Capitán Mirandape, pe
imarãngatu oĩ ome’ẽ haguã kũmby teko mba’ejoguakuéragui oguerekógui heta
mba’eapoha omoirũva, mba’eguasu hina pe kũmby mba´eapohakuéra oiko haguã pe
pya'peteĩ jejogua paha, oĩgui teko oguerekóva mba’e avateĩgui, apytu’ũkuaatygui,
kuaavetagui ha avano’õgui ikatuhaguãicha ojejapo jejogua paha jejoguakuéra omoirũ ko
mba´eapohakuéra (Kotler & Armstrong, 2013). Ojehupyséva ko tembiapope ha’e
moha’ãngahai mba´eapohakuéragui avateĩgui, apytu’ũkuaatygui, avano’õgui ha
kuaavetagui teko jogua mba’ejoguakuéragui tembiapokue ojejapóva aloe veragui táva
Capitán Mirandape ypy ary mokõisu mokõipa mokõipe. Ko jatypekaha ha’e tekoguáva
ha moha’ãngahaiva ojejapogui ta’ãngahai mba’eapohakuéragui teko jogua. Pe
tembiecharã ojejapo mokõipa peteĩ ávakuérape ha pe ojehechaukáva ha’e ikatúva
oñeporandu porã, apopyme’ẽ ojeguereko mohenda ha jeja jatypeka rupive. Pe tembiporu
oñemono’õhaguã apopyme’ẽ ojeiporu peteĩ ñeporandu oguerekóva mokõipa porandu
oñembotýva ojeporavo haguã peteĩ ñeporandu. Umi osẽva mba´eapohakuéra teko jogua
rehegua oĩgui oñondive heta mba´e ipypegua ha okapegua omoirũva pe pya'peteĩ pahápe,
upéva ha´e mba’e mombe’u rehe, ogaygua, rekove, rembiapo, tembiasakue mboyvekuéra
ha oikéva viru umi mba’ejoguakuéragui avei ojehechá mbovy mbopy'akyrỹi omoirũva pe
pya'peteĩ omba’ejoguakuéragui. Oñembopaha ojehechágui teko mba’ejoguakuéra
oguerekóva pe tembiapokue ojejapóva aloe veragui upéva oñeme’ẽ orekogui mba’e porã
ojeiporu pere pe guarã, opohano piré; pea ikatu ojetopa tembiapokuéra ñandemboporã ha
avei pe jejogua oiko oĩgui tekotevẽ oguerekóva mba’ejoguakuéra.
Ñe’ẽ tekotevéva: Mba´eapoha - Teko - Mba’ejoguakuéra - Jogua.
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1. Introducción
El trabajo de investigación trató la identificación de los factores que influyen en el
comportamiento de compra de los consumidores de productos elaborados a base de aloe
vera en el distrito de Capitán Miranda, debido a que el comportamiento del consumidor
se ve influenciado por varios factores para optar por un producto ya sea social, personal,
psicológico y cultural, los cuales determinan el comportamiento en el consumidor al
momento de la adquisición, también los valores, la subcultura y las preferencias cumplen
un papel primordial en la decisión final de los consumidores, así mismo los factores
psicológicos comprenden cuatro elementos más que son las percepciones, actitudes,
creencias, aprendizajes y motivaciones (Kotler & Armstrong, 2013).
Además, existen diversos procesos que se realizan para la decisión de compra, una
persona puede experimentar varios procesos hasta llegar a la compra final, sin embargo,
se encuentran aquellos consumidores que no realizan cada proceso y simplemente toman
una decisión de compra por determinados aspectos, el primer paso es el reconocimiento
de una insuficiencia, esto sucede cuando el individuo distingue, reconoce la carencia y
necesidad de un determinado producto o servicio. Asimismo, cuando el consumidor logra
diferenciar, se plantea a indagar y averiguar sobre las informaciones, aspectos y
características que estén relacionados a su satisfacción sea un producto o servicio, este
tipo de proceso es conocido como la búsqueda de información. Luego se encuentra la
evaluación de las alternativas, en donde el consumidor se inclina a observar las ventajas
y atributos que el producto puede llegar a ofrecer, así también las creencias y actitudes
que causan en el comprador evaluaciones tanto positivas como negativas. No solo lo
mencionado puede intervenir en la decisión final de compra; también se encuentra el
comportamiento post-compra que radica principalmente en la satisfacción que un
producto puede generar en el consumidor, logrando llenar las expectativas y obtener
resultados favorables (Kotler & Keller, 2006).
Con respecto a los productos de aloe vera se puede mencionar que, el mercado de este
elemento está en amplio crecimiento, ya que el principal uso de estos se observa en los
productos cosméticos, no obstante, su uso induce a varios productos más por su extensa
diversificación y propiedades que la planta contiene, este provoca una demanda
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interesante en el mercado (Bonilla & Jiménez, 2016). Además, el uso del aloe vera se
emplea en productos farmacéuticos y complementos alimenticios, ya que ofrece distintos
beneficios para la salud como, por ejemplo, actúa de antiinflamatorio para reducir graves
inflamaciones presentes en el cuerpo de forma externa o interna (Calderón et al., 2011)
también se emplea su uso como antiséptico en problemas de cicatrices, quemaduras y
acné ayudando de esta forma al crecimiento de los tejidos (Rodríguez, 2014).
Teniendo en cuenta lo expresado con anterioridad, el trabajo tiene como objetivo describir
la influencia de los factores personales, psicológicos, sociales y culturales en el
comportamiento de compra de los consumidores de productos elaborados a base de aloe
vera en el distrito de Capitán Miranda en el primer semestre del año 2022, considerando
que los consumidores desarrollan varias conductas, preferencias y actitudes ante
cualquier producto o servicio abarcando aspectos internos y externos conocidos como
factores de influencias en las compras del consumidor y en la toma de decisión final.
Para ello, la metodología consistió en un enfoque cualitativo de carácter descriptivo ya
que se basó en la descripción de los diferentes factores que pueden influir en el
comportamiento de compra de los consumidores, el instrumento de recolección de datos
fue la encuesta, la cual fue elaborada por una serie de preguntas cerradas con respuestas
establecidas que las personas seleccionaron con su experiencia. El muestreo fue no
probabilístico por conveniencia, pues los datos fueron tomados por elección y
accesibilidad del investigador, además fue de manera impresa y el procesamiento se
realizó mediante tablas y se analizó con la técnica del análisis del discurso.
1.1 Productos que en su elaboración contienen aloe vera
En el mercado se pueden apreciar una infinidad de productos por sobre todo
cosméticos que en su elaboración contienen jugo de aloe vera, es por ello que el gel de
aloe puede ser una mezcla perfecta de astringente, antibiótico, calmante y coagulante,
empleada de manera interna y externa (Ferraro, 2009). Cabe mencionar que, dentro de la
rama de la cosmética y en el cuidado de la piel el aloe vera es fundamental para tal caso,
en efecto la misma posee una variedad de beneficios ya que el aloe vera contiene una
sustancia indispensable para el cuidado de la piel, esta sustancia lleva el nombre de lignina
y es conocida por sus numerosos componentes tales como, los minerales, nutrientes y
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vitaminas, esto genera una renovación en la piel y está indicado para diversos tipos de
pieles (Magaña et al., 2014).
Según la Fundación Salvadoreña para el Desarrollo Económico y Social (2019),
entre los productos a base de aloe vera se destacan el polvo liofilizado el cual se obtiene
de las hojas pasando por un proceso de limpieza, desinfección y evaporación, es sometido
a una rigurosa inspección de calidad y temperatura para la elaboración del secado y en tal
sentido se obtiene un producto eficaz y con propiedades beneficiosas, el mismo puede ser
utilizado en la cosmética natural, en los productos alimenticios y como también en
bebidas. En cuanto a las bebidas, el aloe vera ejerce un apoyo para aquellas personas que
padecen de diabetes, intestino lento y sobre peso, además, tiene el poder de disminuir el
colesterol. Otro producto de aloe vera es el gel del aloe que se obtiene gracias a la pulpa
que contiene las hojas de esta planta, éste es utilizado a gran escala por sus grandes
beneficios para la piel, contienen aminoácidos, minerales y vitaminas. A su vez, el aloe
vera es bastante aplicado en la cosmética su uso es visible en productos tales como
cremas, labiales, cremas para antes y después de afeitar y en una infinidad de productos
más que cuidan la belleza natural de la piel.
Se debe agregar que el aloe vera es aplicado en varios productos alimenticios por sus
diversos beneficios que ofrece, en el caso de los productos concentrados se observan
alimentos como las jaleas, mermeladas y jugos concentrados de aloe vera, tal es así que
también es aplicado a yogures, helados y cuajadas, esto es derivado del polvo del aloe;
otro producto que contiene aloe vera son los filetes de gel éste se aprecia en goma de
mascar que combaten las dolencias de encías y sangrado, batidos de frutas y caramelos
con vitaminas de aloe vera. Los demás productos que contiene aloe son las bebidas
saludables, bebidas deportivas y bebidas dietéticas, algunos de los preparados de aloe
vera están hechos para ser incorporados en bebidas alcohólicas y en whisky. Es
importante destacar que no solo en la industria alimenticia el aloe vera es utilizado en
gran medida sino que también en la industria farmacéutica por sus grandes propiedades y
efectos; las hojas de la planta sirven como apósito para las heridas y tratamiento del
vértigo, además es antiulceroso y antitumoral ya que la glicoproteínas del aloe vera
desarrolla dicho efecto; con una combinación de miel y aloe se puede conseguir tratar el
69
cáncer gastrointestinal, el glioblastoma cerebral y el cáncer de mama (Ahlawat &
Khatkar, 2011 citado por Artunduaga et al., 2020).
1.2 Factores que influyen en el comportamiento de compra del consumidor y la toma
de decisiones
Los factores que afectan el comportamiento del consumidor son principalmente los
factores culturales, personales, sociales y psicológicos. Los factores culturales tienen gran
relevancia en cuanto al comportamiento de compra de los consumidores, entre ellos se
destacan la cultura y la subcultura, el primero es uno de los motivos básicos del
comportamiento y de los deseos; mientras que la subcultura se basa en las situaciones y
experiencias de vida que los consumidores tienen en común (Kotler & Armstrong, 2013).
Tal es así que, dentro de las subculturas se incluyen las religiones, nacionalidades,
regiones geográficas y los grupos raciales; la clase social también forma parte de los
factores culturales, ya que las personas cuentan con intereses, conductas y valores
similares, esto genera un comportamiento de compra muy semejante a los demás puesto
a que, comparten ciertas particularidades especificas (Kotler & Armstrong, 2012).
Por su parte, los factores sociales influyen en el comportamiento de una persona por
el hecho de que existe una gran influencia y generan una reacción en relación a las
actitudes de los individuos (Kotler & Armstrong, 2013) Así también, los
comportamientos de las personas se ven influidos por grupos de pertenencia y referencia,
el primero ejerce una influencia directa y las personas pertenecen a ese grupo, a su vez el
grupo de referencia genera en las personas nuevos comportamientos y estilos de vida, los
cuales producen una presión para su aceptación y por ende, el cambio de la elección de
marcas y productos. Así mismo, la familia influye de una forma bastante interesante en
los comportamientos de compras de los consumidores, ya que es conocido como una
organización fundamental en la sociedad; además, los roles y estatus forman parte de los
factores sociales y se observa que cada persona pertenece a una posición, en donde
desarrollan roles y actividades entorno a las demás personas de la sociedad; esto va en
unión con el estatus de las personas, es decir, lo que la misma sociedad destina a los
individuos y la estimación que estos producen (Kotler & Armstrong, 2012).
70
Los factores personales ejercen una influencia importante en la decisión de compra,
ya que las personas poseen ciertas características como por ejemplo la edad, ocupación,
estilo de vida y por sobre todo la personalidad (Kotler & Armstrong, 2013), a lo largo del
tiempo las personas manifiestan cambios en su vida, estos provocan la adquisición de
otros servicios y productos, los gustos, las preferencias y actividades desarrolladas van
cambiando en relación con la edad. El ciclo de vida familiar influye en las compras, ya
que enfrentan etapas al transcurrir el tiempo y los cambios de vida, como ser el ingreso
personal, las jubilaciones y la situación económica, pues éste altera la elección de compra
de los productos y servicios. Las personalidades son convenientes para poder examinar
el comportamiento de los consumidores en relación con las marcas y productos que son
seleccionados, los consumidores eligen productos que sean acorde a sus personalidades
(Kotler & Armstrong, 2012).
Luego, se encuentran los factores psicológicos que están comprendidos por la
percepción, motivación y aprendizaje; muchas veces las personas toman decisiones de
compra por motivos subconscientes que en circunstancias el mismo individuo no logra
comprender (Kotler & Armstrong, 2013). A su vez, las creencias y actitudes hacen
referencias al aprendizaje que las personas obtienen al realizar o hacer algo, esto afecta
el comportamiento de compra; las creencias se basan en los conocimientos y en las
opiniones que pueden provocar una emoción en las personas y esto produce una elección
por los productos y servicios reflejados en las creencias; el aprendizaje ejerce cambios de
conducta en las personas por motivos de las experiencias, ya que en particular el
comportamiento del ser humano se aprende, y esto ocurre a través de los impulsos,
indicios y estímulos; cabe mencionar que los impulsos son unos tipos de estímulos
internos e importantes, estos llevan a la acción y generan la compra de algún producto en
particular (Kotler & Armstrong, 2012).
Se entiende como una decisión de compra, el momento en donde los consumidores
realizan la elección de una marca y producto, como también la decisión de no adquirirlo,
de esta manera toman decisiones de compra constantemente en su día a día; a su vez, el
proceso de toma de decisión implica para el individuo una serie de pasos que debe
enfrentar para optar por un producto, esto se realiza y se desarrolla de forma interna en la
71
persona, como por ejemplo analizar las situaciones, las acciones y obtener información
en la memoria y en ocasiones estas decisiones se generan en forma impulsiva, sin razón
y de manera incomprensible (Barboza, 2012).
Así mismo, la toma de decisiones del consumidor consta de tres fases, la de entrada,
proceso y salida, el proceso de decisión de compra se basa en primer lugar, en el
reconocimiento de la necesidad, en donde el individuo percibe la necesidad de adquirir
un producto con el fin de satisfacer esas necesidades, es el paso más importante a la hora
de la decisión de compra. Luego, se encuentra el segundo proceso para la decisión de
compra que es la búsqueda de la información que se trata de buscar informaciones que
puedan cooperar para la decisión de compra final, esta búsqueda puede ser tanto interna
como externa, la primera es cuando el individuo ya reconoce su necesidad y también
cuando realiza una observación trayendo a memoria las informaciones obtenidas y las
experiencias, mientras que la otra es aquella información obtenida mediante los estímulos
comerciales. Como una tercera parte del proceso de decisión de compra se encuentra la
valoración de las alternativas, en donde el consumidor recoge una serie de ideas, creencias
y atributos como también características que detallan a un producto y por sobre todo la
intención de compra que es aquel último paso antes de tomar una decisión final por parte
del consumidor (Nebreda, 1992).
La toma de decisiones siempre está presente en la vida cotidiana, el trabajo de optar
por algún bien entre una diversidad de opciones muchas veces se vuelve compleja y en
ese momento aparecen por la mente del consumidor una serie de pensamientos,
experiencias y recuerdos que surgen de compras anteriores, además las emociones pueden
secundar a la elección y agilizar de alguna manera el proceso de la toma de decisiones
(Martínez et al., 2006).
Tal como señala Barboza (2012) las decisiones de compras en ocasiones son
influenciadas por las situaciones que atraviesan las personas en el momento de tomar una
decisión, esos estados pueden ser la emoción, el entorno y el tiempo. Después, se
encuentran las redes sociales que del mismo modo influyen en la decisión, en este se
comparten opiniones y experiencias de diversas compras, esto hace que los consumidores
que observan resultados satisfactorios de las demás personas, puedan optar por el bien y
72
así realizar una buena elección; aparte de ser un medio de comunicación también las redes
sociales generan una relación entre las marcas y los clientes, a través de este proceso se
puede lograr incidir en la decisión de compra de las personas. Por ende, se puede resaltar
que al momento de la toma de decisión el comprador deberá tener en cuenta los procesos
citados anteriormente, con el fin de lograr obtener una buena elección de compra y que el
consumidor quede satisfecho ante su adquisición.
Pregunta de la investigación
¿Cuáles son los factores que influyen en el comportamiento de compra de los
consumidores en el distrito de Capitán Miranda en el primer semestre del año 2022 en
relación a los productos elaborados a base de aloe vera?
Objetivo de la investigación
Describir la influencia de los factores personales, psicológicos, sociales y culturales
en el comportamiento de compra de los consumidores de productos elaborados a base de
aloe vera en el distrito de Capitán Miranda en el primer semestre del año 2022.
2. Metodología
El trabajo realizado presentó un enfoque cualitativo debido a que, se recopiló y
describió las características de los diversos factores que pueden influir en el
comportamiento del consumidor en la compra de un producto, considerando la
descripción de los factores tanto internos como externos, sean estos personales,
psicológicos, culturales y sociales.
A su vez, este trabajo trató de una investigación básica teniendo en cuenta el estudio
de datos sencillos plasmados a lo largo del marco teórico; las informaciones obtenidas no
fueron manipuladas, por lo tanto, el grado de manipulación de variables es no
experimental, estos solo son estudiados y descriptos tal cual se presentan en el contexto.
Para llevar a cabo la identificación de los factores que influyen en el comportamiento
de compra de los consumidores de productos elaborados a base de aloe vera en el distrito
de Capitán Miranda (objeto de estudio) se centró en reconocer los diversos factores sean
culturales, sociales, personales y psicológicos que afectan el comportamiento del
consumidor, el proceso de compra y la toma de decisiones (unidad de análisis 1) además
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de las conductas de consumo, actitudes y satisfacciones de los individuos (unidad de
análisis 2), las características y utilización del aloe vera en productos elaborados (unidad
de análisis 3), también las producciones comerciales del Paraguay (unidad de análisis 4)
y luego la población y prácticas productivas del departamento de Itapúa y del distrito de
Capitán Miranda (unidad de análisis 5). Tal es así que, las búsquedas de las informaciones
fueron a través de fuentes secundarias tales como, artículos de revistas, libros y páginas
web que fueron consultados en fuentes fiables para el desarrollo.
El instrumento de recolección de datos fue la encuesta con la técnica del cuestionario,
compuesta por 20 preguntas cerradas en donde el encuestado pudo seleccionar una (1)
sola opción, las preguntas se basaron en los factores culturales, sociales, psicológicos y
personales abarcando ocupación, sexo, familias, estilos de vida, decisión de compra y
también del conocimiento que tienen de los beneficios que brinda el aloe vera.
El instrumento fue sometido a procesos de evaluaciones para su validación, en
primera instancia por el docente de cátedra y luego por el Centro de Investigación y
Documentación de la UNAE (CIDUNAE) quien refrendó con una calificación para su
posterior aplicación.
La muestra seleccionada estuvo conformada por personas que adquirieron productos
en una Farmacia XX del distrito de Capitán Miranda, teniendo en cuenta que estos
adquirieron productos que contienen aloe vera y se deseó obtener datos de sus
comportamientos en los hábitos de compra. Para ello, se pidió permiso a los encargados,
solicitando la colaboración de la institución privada respetando la confidencialidad del
nombre e imagen; además se solicitó encuestar a los clientes (consumidores) en la zona
de acceso principal al local, sin obstruir el paso de las personas; destacando que sin ningún
inconveniente accedieron a colaborar. El tipo de muestreo fue no probabilístico por
conveniencia, ya que los datos fueron tomados por elección y accesibilidad del
investigador; se encuestó a 21 personas y como criterio de selección aquellos que
aceptaron formar parte del estudio y dispusieron de tiempo para responder el cuestionario
propuesto.
Para el efecto, se tomaron los datos a los consumidores en forma impresa y a medida
que fueron encuestados se procedió a cargar en el google forms para optimizar el tiempo;
74
una vez obtenidos todos los datos se procedió a ordenar las respuestas y diferenciarlas en
los diversos factores, principalmente aquellos elementos que hace referencia a los factores
personales, psicológicos, culturales y sociales para posteriormente presentar los
resultados en formas de tablas y de tal modo efectuar el respectivo análisis del discurso.
3. Resultados y Discusión
A continuación, se presentan los resultados obtenidos a partir de la encuesta aplicada
a los consumidores de una Farmacia XX sobre la identificación de los factores que
influyen en el comportamiento de compra del consumidor.
Con relación al objetivo del trabajo que consiste en describir la influencia de los
factores personales, psicológicos, sociales y culturales en el comportamiento de compra
de los consumidores de productos elaborados a base de aloe vera en el distrito de Capitán
Miranda en el primer semestre del año 2022, se puede observar en la siguiente tabla 1
aquellos principales factores personales y psicológicos que incidieron en el
comportamiento de compra de los encuestados.
Tabla 1: Principales influencias de los factores personales y psicológicos.
Factores Personales
Variables
Categorías
Porcentajes
No de
encuestados
- Sexo.
Femenino
85,7%
18
- Ingreso económico.
Menos que el sueldo
mínimo
38,1%
8
- Ocupación.
Trabajador/a
dependiente
33,3%
7
- Incidencia del estilo de
vida (actividades,
pasatiempos, opiniones,
intereses) en la decisión de
compra.
Incide mucho
47,6%
10
Factores Psicológicos
75
Fuente: Elaboración propia con base a los resultados obtenidos de la encuesta.
Como se observa en la tabla 1 la mayoría de los encuestados fueron de sexo femenino
con un porcentaje del 85,7% en donde el ingreso económico con mayor relevancia fue
menos que el sueldo mínimo equivalente al 47,6% destacando principalmente que el
33,3% de estos son trabajadores y trabajadoras dependientes, con respecto al estilo de
vida entiéndase por las actividades, pasatiempos, opiniones e intereses tienen mayor
incidencia en cuanto a la decisión de compra con una representación del 47,6%. Además,
la motivación es el elemento más predominante en el comportamiento de compra con una
participación del 42,9% asimismo, el 61,9% representa el grado de satisfacción que los
encuestados han demostrado con respecto a su adquisición el cual fue muy satisfactorio;
sin embargo, las emociones tienen poca incidencia en las decisiones y comportamientos
de compras puesto que, el 38,1% de los encuestados han manifestado que sus emociones
no fueron de influencia en sus adquisiciones.
Tras lo expuesto, estos resultados se ajustan a lo mencionado por los autores Kotler
& Armstrong (2013) debido a que, se observan aquellos elementos principales de los
factores personales y psicológicos, el primero comprende la ocupación, sexo, ingreso
económico y el estilo de vida que son características de mucha influencia en las compras;
los encuestados han tomado decisiones acorde a estos elementos que los caracterizan, ya
que las compras están ligadas al poder adquisitivo que posee y a las necesidades que
reflejan, estos pueden ser apreciados en los resultados, puesto que, han señalado tener un
ingreso económico menos que el sueldo mínimo, eso implica a que sus compras estén
acorde a sus necesidades e ingresos; en el segundo las motivaciones y emociones son
aspectos desarrollados en forma inconsciente por las personas y gran parte de sus compras
son realizadas de manera incomprensiva. A su vez, la decisión de compra también puede
- Principal elemento de
influencia en el
comportamiento de compra.
Motivación
42,9%
9
- Incidencia de las
emociones en el
comportamiento de compra.
Incide poco
38,1%
8
- Grado de satisfacción de la
compra.
Muy satisfecho
61,9%
13
76
ser afectada por las actitudes de los individuos, ya que posee cierta relación con las
emociones (López, 2009) estas pueden tomar una acción con respecto a la compra; en
otras palabras, parte de las adquisiciones realizadas pueden estar sujetas a la actitud que
presenta el consumidor en ese momento; sin embargo, los resultados indican que las
emociones no fueron de mucha incidencia en el comportamiento de compra de los
encuestados.
Así también, con el paso del tiempo las personas tienden a cambiar sus gustos, sus
actividades y sus preferencias, puede iniciarse por razones de situaciones económicas,
etapas por las que atraviesan y también por el ciclo de vida familiar ya que estos alteran
la elección de compra, además de que sus elecciones están asociadas a sus respectivas
personalidades (Kotler & Armstrong, 2012) esas etapas tienen relación con el tiempo y
las compras se basan en el momento que atraviesan los consumidores (Solomon, 2008)
es por ello, que las decisiones de compras se ven influenciadas por el tiempo que posea
el comprador y por la planificación que realice; no obstante, los encuestados han
expresado tener poca frecuencia en cuanto a sus planificaciones de compras; es así que
las adquisiciones también generan cierto grado de satisfacción, esto se debe a que lo
adquirido por el individuo supera sus propias expectativas y percepciones, aunque
también se encuentran aquellas personas que no se sienten satisfechas con sus compras,
por ende, están en descontento con su adquisición y sus expectativas no fueron superadas
(Schiffman & Kanuk, 2005) sin embargo, los encuestados han expresado estar en un nivel
muy satisfactorio con respecto a su adquisición y que frecuentemente han llenado sus
expectativas, también destacaron la importancia de tomar una buena decisión de compra,
esto se aplica a lo expuesto por Henao & Córdoba (2007) debido a que la compra genera
satisfacción cuando el producto ha llenado las necesidades del consumidor.
Seguidamente la tabla 2 trata sobre los factores culturales y sociales, principalmente
de aquellos elementos externos que fueron de incidencia en la conducta de compra de los
encuestados.
77
Tabla 2: Principales influencias de los factores culturales y sociales.
Fuente: Elaboración propia con base a los resultados obtenidos de la encuesta.
Se puede apreciar en la tabla 2 la descripción de los elementos más predominantes
en relación a los factores culturales y sociales, como resultados se observan que las
experiencias anteriores tienen mayor incidencia en las decisiones de compras,
representando un 47,6% además, los rasgos culturales sean estos: idiomas, descendencia,
comida y creencias influyen de manera significante en el comportamiento del consumidor
demostrando un porcentaje del 33,3%; con respecto a las experiencias de compras de los
encuestados estos podrían ser de mucha influencia para otras próximas adquisiciones ya
que el 57,1% de los encuestados consideran que las experiencias de compras actuales
pueden incidir en nuevas adquisiciones. Así pues, la incidencia que la familia provoca en
los comportamientos se refleja en los resultados, con un porcentaje del 47,6% ya que la
Factores Culturales
Categorías
Porcentajes
No de
encuestados
Experiencias anteriores
47,6%
10
Influyen mucho
33,3%
7
Influiría mucho
57,1%
12
Factores Sociales
Familia
47,6%
10
Influyen mucho
47,6%
10
78
mayor parte de las compras de los encuestados han estado acoplados a este elemento;
pues los medios digitales de comunicación también son de mucha incidencia en la toma
de decisiones del consumidor demostrando una representación del 47,6% esto implica a
que la mayoría de las compras de han visto influenciadas por los medios digitales.
A partir de los datos obtenidos se puede concretar que, las experiencias anteriores tal
como lo indica Martínez et al. (2006) son notables en las decisiones, puesto que al
momento de la elección los individuos se encuentran con una diversidad de productos,
por ende, la decisión es compleja es ahí donde traen a memoria recuerdos de compras
anteriores y experiencias que pueden influir en sus comportamientos y por consiguiente
en la toma de decisiones; esto se visualiza en los resultados ya que los encuestados
consideraron que sus experiencias anteriores son elementos claves en su elección de
compra, además se ajusta a lo que indica Nebreda (1992) que los individuos buscan
informaciones antes de tomar una decisión final, principalmente reconocen sus
necesidades y recuerdan sus experiencias, así como señalaron los encuestados que sus
experiencias de compras actualmente pueden ser de mucha influencia para sus próximas
adquisiciones.
Luego, se encuentran las descendencias, idiomas, comidas y creencias que en los
encuestados son observados estos rasgos culturales, debido a que las personas comparten
características similares, tal como lo menciona Kotler & Armstrong (2012) esto hace a
que las compras sean semejantes a la de los demás por motivos de compartir valores e
intereses específicos originando compras igualitarias; a su vez las creencias también
forman parte de las decisiones de compras, ya que se basan en los conocimientos que las
personas poseen, esto puede generar una elección de compra apoyado en las creencias, de
esta forma se puede mencionar que los rasgos culturales han sido de mucha influencia en
el comportamiento de compra de los encuestados. Así también, las familias mayormente
influyen en los comportamientos de compras, debido a que son consideradas como un
órgano esencial dentro de la sociedad, esto se distingue en los resultados por el hecho de
que es el elemento de mayor influencia, considerando de esta manera que los mismos
miembros de la familia son de incidencia en la decisión y comportamientos de compras
de los encuestados.
79
Con respecto a las decisiones de compras estas se encuentran de alguna manera
estrechamente relacionadas con las redes sociales, puesto que, en él se comparten
opiniones y experiencias de diversas compras (Barboza, 2012) este no solo es un medio
para interactuar sino que también, se puede desarrollar un relacionamiento entre un
producto y el individuo para así persuadir en ellos y generar la compra, los medios
digitales de comunicación son de mayor influencia en las decisiones que han tomado los
encuestados, debido a que, estos han considerado que la mayoría de sus elecciones de
compras van ligados a los medios digitales y a las publicidades encontradas en él; los
autores Schiffman & Kanuk (2005) indican que hoy en día la digitalización ocupa un
lugar importante dentro del mercado y comunican sus productos por medio de mensajes
publicitarios. Por ello, lo expuesto se acomoda a los resultados de la encuesta, puesto que,
los medios digitales de comunicación han tenido relevancia en las decisiones de compras
de los encuestados, además el entorno que los rodea cumple un papel importante en el
accionar de estos, en vista de que las informaciones y anuncios influyen en la decisión de
los consumidores (Peter & Olson, 2006).
En consonancia a todo lo observado se puede agregar que, los factores tanto
personales, psicológicos, culturales y sociales son elementos presentes en cualquier
momento de compra y además, son esenciales para obtener una adquisición satisfactoria,
destacando que cada tipo de factor ya sea externo o interno comprende ciertos elementos
que inciden en el comportamiento de compra y por consiguiente en el accionar de los
encuestados, así como se ha descripto cada elemento influye en las decisiones del
consumidor ya sea en pocas o en grandes medidas, como en el caso de las emociones que
ha demostrado poca influencia en el comportamiento de compra de los encuestados, pero
no así los medios digitales que actualmente se encuentran en auge y son los que más
influyen en el actuar de las personas, debido a las interacciones por las redes sociales y al
amplio alcance que genera este medio cada vez más y por ende, su influencia es mayor
en los comportamientos y decisiones de compras.
4. Conclusión
El trabajo permitió la descripción de los factores que influyen en el comportamiento
de compra de los consumidores de productos elaborados a base de aloe vera en el distrito
80
de Capitán Miranda, tal como lo menciona Kotler & Armstrong (2012) los tipos de
factores son personales, psicológicos, culturales y sociales, todas estas tienen gran
incidencia en el comportamiento y en la decisión de compra del consumidor que fueron
reflejados en los resultados.
Con base a los datos obtenidos se ha podido señalar que, en el comportamiento de
compra son relevantes aquellos elementos personales con relación a los ingresos
económicos, ocupaciones y estilos de vida que tuvieron predominancia en los
encuestados; además se ha demostrado que las emociones fueron de escasa influencia en
los comportamientos de los compradores, también ha sido de mucha influencia el
ambiente externo considerados como factores culturales y sociales en los cuales los
encuestados indicaron que el entorno que los rodea son de incidencia en sus decisiones y
comportamientos de compras, como por ejemplo los medios digitales de comunicación
que actualmente tiene un alto crecimiento y alcance, las familias que actúan como medio
de incidencia en las decisiones de compras y las experiencias anteriores, este último puede
intervenir en las próximas adquisiciones ya que una buena experiencia y elección de
compra genera en el consumidor una sensación de satisfacción, tal como indicaron los
encuestados han logrado obtener una satisfacción y expresaron tener una buena
experiencia de compra lo que probablemente podría influir para nuevas adquisiciones,
asimismo destacaron que sus compras frecuentemente lograron llenar sus expectativas.
Con respecto a las contribuciones, se puede mencionar que esta investigación es
beneficiosa para conocer los diferentes factores de compra que inciden en el
comportamiento del consumidor, ya sea de forma interna como externa, además de los
diversos elementos que componen los factores y su incidencia en la toma de decisión
final, ya que varios desconocen las características que afectan al momento de la compra,
puesto que, detrás de una simple decisión de compra existen numerosos elementos que
influencian el comportamiento y la decisión.
Para enriquecer aún más la contribución se sugiere la realización de otras
investigaciones como, por ejemplo, un estudio comparativo de los comportamientos de
compras del consumidor en tiendas físicas como en tiendas online y también un análisis
81
de aquellos productos derivados del uso del aloe vera y de los beneficios ofrecidos para
la salud.
Se concluye que, investigaciones de esta índole ayuda a poder adentrarse en el
mundo de la búsqueda e investigación, al fortalecimiento de la lectura y en fomentar la
disciplina, puesto que, favorece a la formación como profesional ya que promueve el
conocimiento de diversas áreas dentro del mercado, principalmente del conocimiento de
las producciones del aloe vera a nivel internacional y de las actividades comerciales de
nuestro país, además de conocer aspectos de incidencia desarrollados en los compradores
frente a una adquisición; los cuales al ser percibidos por un profesional puede tenderse a
desarrollar productos o servicios relacionados a las necesidades del consumidor poniendo
en práctica los medios de influencia, y de tal forma persuadir en las decisiones de los
compradores con el propósito de obtener fines satisfactorios.
82
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